Caro collega ristoratore, il mondo della ristorazione prende l’ennesima mazzata. Protagonisti sono gli aumenti delle bollette di luce, gas ecc.
Conosco la domanda che ti fai spesso. Come aumento i profitti del mio ristorante?
Quindi ho ritenuto importante scrivere questo post, per condividere la mia esperienza. Vivo la ristorazione da quasi 18 anni e sono certo che ti aiuterà a capire come monetizzare di più.
Perché è chiaro che in questi momenti di crisi non possiamo perdere l’occasione di:
- Acquisire nuovi clienti
- Farli tornare in seguito
Voglio però farti fin da subito una premessa, in questo articolo non troverai cose del tipo:
- Prepara il tuo locale a ricevere più persone
- Prepara un menù ad hoc per l’occasione
- Sii più creativo possibile
- Fai uno sconto imperdibile
- Crea nel tuo locale un’atmosfera romantica
- E simili.
Queste cose le trovi in decine e decine di articoli online, scritti da chi non capisce nulla di ristorazione.
Perché suvvia, parliamoci chiaro, ci vuole qualcuno che ti dica ste robe?
No.
Quindi facciamo finta che siano date per scontate e facciamo dei passi in avanti.
Perché oggi voglio parlarvi di strategie pratiche e controintuitive. Tecniche che ti portano realmente soldini e clienti, sia nel breve che nel lungo periodo.
Sappi che ciò che stai per leggere potrei apprezzarlo e fartelo pagare. Quindi presta molta attenzione e non dare poco peso a queste informazioni.
Lo scopo è quello di farti accendere l’istinto e ragionare in maniera strategica. Finito di leggere potrai utilizzare le informazioni che ti offro per il tuo profitto. Il fine è creare qualsiasi serata a tema o evento nel tuo ristorante o nella tua pizzeria.
Dunque sei pronto?
Allora iniziamo.
Contenuti
2- focalizzati-sulla-monetizzazione-e-non-sulla-creativita
3- Studia-il-tuo-target-di-clienti
6- Sfrutta il più possibile il momento
1- Parti da questa domanda
Per quale motivo i clienti devono venire da te e non dalla concorrenza?
Questa è la grande domanda che ogni ristoratore sul suolo Italico si dovrebbe porre. Tutte le ore, tutti i giorni e 365 giorni l’anno.
E non vale risposta:
Qualità, prezzo e cortesia. Perché questi tre fattori sono la pala con cui scaverai la fossa della tua attività.
Attenzione: Non ti sto dicendo che non devi averli. Dico che ormai, nella ristorazione sono dati per scontati. Non sono sufficienti per far sì, che i tuoi clienti, scelgano te piuttosto che la concorrenza. I profitti del ristorante non dipendono solo da questi fattori.
Non ho mai sentito un ristoratore in 18 anni che dicesse:
Io do cibi scadenti comprati in conto all’Eurospin;
Io tratto male i miei clienti;
Io ho prezzi convenienti;
Quindi, devi lavorare su questa domanda e far sì che diventi il tuo mantra. Quando penserai all’offerta che vorrai fare per es. a San Valentino ai tuoi clienti, parti da qui.
2 – Focalizzati sulla monetizzazione e non sulla creatività
Questo primo punto può suonarti strano. Tranquillo, continua a leggere che ora ti spiego tutto.
Ormai il marketing (anche se alcuni esperti non ne conoscono la definizione) va sempre più verso la creatività.
Soprattutto in questi ultimi anni dove, i social e il web hanno preso il sopravvento.
Viviamo nell’era dei contenuti, e per qualcuno, l’unico modo di essere visibili è fare contenuti creativi.
Avrai sicuramente sentito parlare di “contenuti che attirino l’attenzione”
Quindi vediamo compagne pubblicitari dove si fa a gara a chi utilizza lo slogan più simpatico e divertente.
Un po’ stile Durex e Unieuro per darti l’idea.
Alt! Non sto dicendo che non devi essere creativo e che non devi attirare l’attenzione. Sto dicendo che non devi basare il tuo marketing solo su quello.
Ora voglio farti una domanda:
Hai mai visto Apple fare campagne pubblicitarie del genere?
No.
E non stiamo parlando del Sig. Ciccio Panzotto. Parliamo dell’azienda con più cassa al mondo e che vende prodotti ad altissimo prezzo.
Apple non usa la creatività ma si focalizza sulla MONETIZZAZIONE.
E qual è il miglior modo per arrivare a monetizzare i propri clienti?
Quello di parlare dei loro problemi e dare a loro delle soluzioni.
C’è una frase nel marketing che ti farà capire molto bene il concetto, ed è questa:
“Se vuoi vendere una pomata contro il prurito, parla del prurito e non della pomata”.
Fatti queste domande, seguendo nello specifico l’esempio di San Valentino:
Quali sono i problemi che affrontano i clienti per vivere una serata romantica?
- Quali sono i desideri che i tuoi clienti hanno per questo giorno speciale con il proprio partner?
- Che cosa non li fa dormire la notte?
- Che cosa può rovinare la loro serata romantica che da te non può succedere?
Devi parlare al tuo cliente e distruggere qualsiasi dubbio lui possa avere.
Quindi da oggi qualsiasi comunicazione, pubblicità o campagna deve essere orientata alla MONETIZZAZIONE. La creatività viene dopo. Focalizzati sui profitti del ristorante
3 – Studia il tuo target di clienti
Lo studio del target è fondamentale quando crei una strategia di marketing. Il problema però è che questa parola viene spesso abusata e soprattutto spiegata male. Per target non parlo solo dell’età e della demografica dei tuoi clienti. Parlo della creazione di una vera e propria figura retorica. Quindi “il cliente migliore che tu vorresti all’interno del tuo ristorante”.
Hai presente quel cliente che viene a mangiare da te, non rompe mai le palle, è educato, paga e non chiede gli sconti?
Ecco quello è il tuo cliente ideale. Chiaramente ho estremizzato il concetto per comodità didattica però ci siamo capiti. Quindi, come trovarlo in maniera pratica?
Devi fare un vero e proprio identikit. Parti dal cliente migliore che tu vuoi avere nel tuo ristorante come esempio. Quindi prendi carta e penna e scrivi:
- Quanti anni ha?
- Dove abita?
- E uomo o donna?
- Che lavoro fa?
- Come si veste di solito?
- Ha figli?
- E’ sposato o è fidanzato?
- Qual è il suo piatto preferito?
- Qual è il piatto che gli piace di più nel tuo ristorante?
- Quanto guadagna?
Devi entrare nel dettaglio ed essere il più specifico possibile. So che questo è un lavoro a primo impatto può sembrarti esagerato ma è ciò che va fatto per fare le cose come si deve perché:
- Perché in questo modo inizi ad attrarre con il tuo marketing i clienti giusti per la tua attività.
- Puoi creare offerte che abbiamo una precisione laser.
Esempio:
Se il tuo cliente target ha dei figli allora puoi pensare di fare un sondaggio su tuoi canali social e chiedere:
Per rendere ancora più speciale la vostra serata di San Valentino con noi, vorremmo allestire una sala giochi con una tata per i vostri figli. Che ne pensate?
Perché così gli risolvi 3 problemi:
- Non esco perché poi mio figlio mi rompe le scatole
- Non esco perché devo lasciare mio figlio ai miei genitori/suoceri e mi rompono le scatole
- Vorrei uscire ma dove lascio mio figlio?
Ripeto è un esempio, ma credo di essere riuscito a farti passare il concetto.
4 – Analizza la concorrenza
Analizzare la concorrenza non significa sbirciare e copiare quello che fanno gli altri. Noi siamo ad un altro livello. Analizzare la concorrenza significa capire per filo e per segno cosa hanno fatto i tuoi concorrenti e anticiparli.
Caro collega ristoratore, pochissime cose sono sicure a parte la vita e la morte. Però una cosa di cui puoi essere sicuro al 99% e che i tuoi concorrenti sono pigri. Parlo, vedo e analizzo con il mio team decine di ristoranti al mese e ti posso dire che forse il 2% dei ristoranti in Italia sta facendo ciò che ti sto dicendo io. Quindi parti già in vantaggio.
Perché ti ho detto che sono pigri?
Perché quasi sicuramente, se ha funzionato, replicheranno quanto fatto negli anni precedenti.
Ha funzionato, perché cambiare qualcosa che è andata bene?
Quindi vai sui loro canali sociale e guarda le iniziative che hanno fatto negli anni precedenti. Se le hanno già replicate, puoi star certo che lo faranno anche quest’anno.
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5 – Punta sull’esperienza
Quando si parla di “far vivere un esperienza” molte informazioni sono fumose e teoriche. In questo post entrerò nel dettaglio per quanto mi è possibile. Desidero spiegarti in maniera pratica cosa significa realmente.
Puoi farlo in 2 modi:
- Creando delle dimostrazioni straordinarie
- Creando dei rituali
Che significa?
Per farti capire quello che intendo, ti porto ad esempio Nusret, conosciuto come Salt Bale. Il macellaio Turco che ha fatto la sua fortuna su Instagram perché sala la carne con il polso piegato. Credo che tu abbia capito di chi sto parlando. Bene, lui ha fondato il suo impero proprio su questi due punti.
Quali sono le dimostrazioni straordinarie e i rituali che ha creato nel suo ristorante?
- Come con il suo coltello super tagliente riesce a pulire la carne con una precisione e una gestualità unica nel suo genere.
- Il modo di salare la carne
- Nel suo ristorante di Dubai puoi pagare di più (quasi il doppio) per far venire lui al tavolo per tagliare, salare e servire la carne.
Perché sono così sicuro che sia questo il segreto del suo successo?
Perché sono stato a mangiare da lui e conosco molte persone che ci sono state e posso dirti che tutti confermano che ci sia carne più buona in altri posti
Ma da lui non vai per la qualità della carne. Paghi per l’esperienza che vivi al suo interno. Un altro esempio che posso portarti è quello di un ristorante di Brescia che serve i suoi clienti in stile “muratoresco”. Betoniera in sala utilizzata per mantecare il risotto. Le cameriere vestite da muratori che salgono sui tavoli e servono il risotto con la cazzuola. Ti posso assicurare che è uno spettacolo unico nel suo genere. Ora non voglio che tu arrivi a questi livelli di fantasia. Voglio che tu capisca che, nel tuo locale devi creare rituali e dimostrazioni straordinarie.
6 – Sfrutta il più possibile il momento
Ti rivelo un test fatto con uno dei nostri clienti, sulla serata di San Valentino nel 2020. Considera che c’erano ancora molte più restrizioni.
Pensavamo a un modo per massimizzare i guadagni e subito mi venne l’illuminazione e gli dissi:
“San Valentino è di Domenica quindi invece di fare una serata perché non fare il week-end dell’amore?”
Riempiamo tutte e due le serate a tappo con solo un paio di post sui social.
Quindi, perché limitarsi a fare una serata sola?
7 – Fai tornare i tuoi clienti
Una delle regole imprescindibili del marketing è:
“riuscire ad ottenere la massima quantità di denaro possibile dai clienti”. Naturalmente in maniera etica.
Quindi lo scopo, ogni qual volta che un cliente mette piede nel tuo locale, è di farlo tornare.
Devi utilizzare l’ingegno per creare un’iniziativa interessante che ingolosisca i tuoi clienti. Una soluzione che li faccia tornare il mese successivo.
Ad esempio, puoi creare delle buste chiuse con dei premi della lotteria “dell’amore”. La busta dovrà restare chiusa e aperta insieme a te il giorno dell’estrazione il mese successivo.
8 – Parti dalla lista
Creata l’offerta per la serata, parti a comunicare l’offerta dalla lista clienti. Scrivi un messaggio semplice e invialo sia come email che come messaggio Whatsapp.
Ovviamente alla tua lista clienti. Mi raccomando, quando scrivi tieni bene a mente la domanda:
Per quale motivo il mio cliente dovrebbe scegliere me piuttosto che la concorrenza?
9 – Crea una Joint venture
Un’altra strategia che ho visto funzionare molto bene è quella di creare una Joint venture. Un accordo con altre attività locali vicine a te che diffondano la tua proposta ai loro clienti.
Ad esempio per San Valentino è perfetto andare a parlare con il gestore di un centro estetico, di una palestra o con un fiorista. Insieme potete unire le forze e creare un’offerta ancora più unica ed inimitabile.
10 – Analizza la concorrenza
Analizzare la concorrenza non significa sbirciare e copiare quello che fanno gli altri, Noi siamo ad un altro livello. Analizzare la concorrenza significa capire per il filo e per segno cosa hanno fatto i tuoi concorrenti e anticiparli.
Parlo, vedo e analizzo con il mio team decine di ristoranti al mese. Ti posso dire che forse il 2% dei ristoranti in Italia sta facendo ciò che ti sto dicendo io.
Quindi parti già in vantaggio.
Perché ti ho detto che sono pigri?
Perché quasi sicuramente, se ha funzionato, replicheranno quanto fatto negli anni precedenti.
Ha funzionato, perché cambiare qualcosa che è andata bene?
Quindi vai sui loro canali social e guarda le iniziative che hanno fatto negli anni precedenti. Se le hanno già replicate, puoi star certo che lo faranno anche quest’anno.
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